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服装面料企业条条大路通市场行业动态资讯_[#39中华]

发布时间:2021-06-07 10:15:11 阅读: 来源:耐拉纤维厂家

现在,我国纺织面料市场依然处于乍暖还寒时期。部分面料企业销售量和销售额持续低迷,利润空间进一步被挤压。新年伊始,面料企业纷纷提前规划,总结面料市场渠道拓展经验,时刻准备迎接新形势下市场渠道建设的挑战。

从2013到2014,在整个纺织行业的运行态势中,走出低谷、迎接春天已经成为大部分业内人士的真实感受。然而,行业回暖的过程绝非一蹴而就,对于我国的面料行业来说,亦是如此。

在国内外市场大环境的影响下,在有限的市场需求和市场容量之下,面料企业如何拓展市场,占领更多的市场份额,已经不仅仅是企业生存发展的需要,更是企业壮大的需要。从大订单的走量到小订单的走样,从海外市场发展的拼搏到国内市场的开拓,从传统的线下经营到现如今的网络试水,一些有想法、求进步的面料企业都在根据自己的实际情况,进行着市场渠道的拓展。

有句俗语说得好:条条大路通罗马。这句话引申过来,对于我国广大的面料企业来说,就是条条大路通市场。路况怎样,走走才知道。

多种渠道的实战演练

“现在生意难做,国内外市场都不太景气,签单已经不再是仅仅坐在办公室里就可以了。”“客户现在下单都非常谨慎,产品到底要还是不要,要多少,对方都会深思熟虑好久。”“竞争太激烈了,不推陈出新就没有单子可拿。”在采访国内不少面料生产企业时我们多次听到这样的话,这其中虽参杂着些许的抱怨,但不难看出,市场相对困难,企业形势不同以往已是事实。

渠道压力普遍增大

在山东海润投资集团的主营业务里,纺织品制造赫然在列。对于这样一家大型企业集团来说,其纺织品的市场渠道发展情况却并不太理想。该公司面料市场营销的负责人向记者介绍说,集团会定期对行业的运行和市场情况进行分析,从数据上看,当下面料的下游行业,如服装、家纺都不太理想,这在一定程度上影响了面料企业的市场销售。

“一方面,我国的面料行业面临着国内外市场不尽如人意的影响;另一方面,在国家政策层面,对纺织行业的支持力度也确实不够。所以市场低迷的势头继续存在,这种情况对我国的中小型面料企业来说,影响还是非常大的,毕竟它们抵御市场风险的能力要弱些。但是对于优秀的面料企业来说,我认为问题不大。而还有一些企业,会利用好这个行业洗牌的机会,逆势上扬,实现新一轮的市场扩张和企业发展。”这位负责人说道。

广东健业纺织有限公司这几年在面料产品研发和设计方面,可谓走在了行业的前列,但是在市场的现实面前,总经理阎华英也道出了自己的一点点担忧。 “现在面料企业众多,市场竞争和压力又非常大,企业一步没有走对,就有被市场淘汰的风险,这也让我们在发展的过程中小心翼翼。怎样维系好老客户,开发新客户,也成为我们时时在思考的问题。更专注地做服务,也成为我们在市场发展方面的一个重要内容,希望可以用我们的专心,换得客户的认可,并且不断地扩大企业的市场销售份额。” 阎华英说。

尝试掌控独特渠道

在这种情况下,对于面料生产企业来说,从细节上进行改变,便成为企业拓宽营销渠道的制胜法宝。

2009年、2010年,可以说是我国面料行业的好光景,订单签到手软,工厂忙不过来成为一种常态,江苏东华纺织有限公司当时就处于这样一种状况,大订单形势喜人。但是在2013年,整个面料行业市场疲软,东华纺织也开始积极承接以往不愿做的小批量订单,尤其是气流纺订单。

“小订单产量不高,劳动强度大,几乎每天都要翻改一个品种,生产难管理,质量更难控制,这些都是我们比较头疼的问题。但订单不签也得签,不签怎么活?从大批量生产转到小批量订单,就是企业根据市场的情况实时进行细节调整的体现。在大家的共同努力下,如今这种小批量的订单生产已经进行得很顺利了,并形成了一种良性循环,自身还是比较满意的。”东华纺织的工作人员这样说道。

在激烈的市场竞争中抢占市场的另一种先进做法,是面料企业为其客户提供布料样板寄送。虽然只是一块小小的面料,但承载的却是生产商的商机与希望,在江苏盛虹面料有限公司这几年的发展过程中,面料小样就出了不少力。

据公司总经理唐俊松介绍,盛虹现在一般会根据当今流行趋势来确定面料新品的研发思路,然后研发、打出小样,送给服装设计师,由其制成样衣,并在之后召开服装品牌订货会,再最终下单。在整个过程中,小样的作用不可忽略,盛虹也是凭借着这样的细节受到了包括李宁、利郎、七匹狼和劲霸在内的国内众多服装厂家的青睐。

立体化平台让市场变大

线下的实体店销售已经不是新闻,线上的网络营销才足以谱写神话。2013年的“双11”,淘宝和天猫又创造了网络销售的奇迹,高额的成交额,让每个经历过网购的人都会发出感叹。而细细分析那天的销售数据不难看出,服装和家纺两大类产品,也的确是“双11”奇迹的生力军,在前十大销售产品类型里占据两席地位。从这个层面也不难看出,网络营销的时代对于纺织行业来说已经到来。

在这样一个新的时代,面料企业在网络上宣传和展示自己的产品,并且进行电子商务营销,已经是很多企业都在考虑和费心的一件事儿。

记者在百度或谷歌的搜索栏里输入“达利丝绸”,立刻跳出达利丝绸的官网商城。在这样一个专业的网络销售平台上,达利丝绸“厂家直销、正品保障、安全支付、服务保障”的字眼非常醒目。而细看产品类别,由丝绸面料所生产的T恤、睡衣、衬衫、领带等产品也应有尽有。在官网上,各种图片、价格等也均在其列,而这些直观、生动的展示方式以及方便联络的电话号码,都为达利丝绸售卖其产品提供了无限可能。

虽说大型企业的做法并不代表一切,但至少可以说是行业发展的风向标。山东如意集团作为我国纺织行业的领军企业,其在线上营销方面也是做足了功课。在其官方网站上,有“皇家如意品牌广告片”、“陆嘉纳品牌广告片”的视频展示,并且在网站的“产品世界”板块,还有如意所生产的面料细节图片,在清晰、醒目的同时,达到了宣传和营销的目的。相信由此而来的企业形象和产品印象,也会跟着清晰、立体起来。 渠道建设内容大于形式

现在,我国纺织面料市场依然处于乍暖还寒时期。部分面料企业销售量和销售额持续低迷,利润空间进一步被挤压。新年伊始,面料企业纷纷提前规划,总结面料市场渠道拓展经验,时刻准备迎接新形势下市场渠道建设的挑战。

树立品牌文化

代表企业:北江纺织有限公司

面料市场压力重重,企业纷纷探寻渠道建设新优势。北江纺织有限公司营销总经理秦刚表示:“外部困难对行业中每家企业都有很大影响,要想渡过难关就要看企业的综合实力。我们要考虑如何比别人更好地发挥自己的优势!”

北江纺织有限公司一直以品牌经营为主,总部统一规划设计开发产品,分支机构负责与客户沟通、进行产品文化普及。公司在国内外都设立了代理机构,对外销市场的主要营销模式就是融入企业文化。目前,企业在欧洲、美国建立了交错网络。秦刚表示:“文化是品牌形象的代言人,良好的企业文化会为产品销售带来巨大动力。”

据了解,北江纺织有限公司根据情况选择战略部署,在国内外布点最大的挑战就是人才和管控。北江十分注重企业文化的核心凝聚力,一直将品牌文化作为企业发展的核心精神与机制保障,将企业生产产品历程简述成故事推而广之,这在海外市场中反映良好。

“在中国的企业中,质量、产品都做得好的企业很多,但是在企业文化品牌建设方面却不尽如人意,我们在外销市场与企业沟通时会将产品发展经历变成幽默的故事,让国际友人能在了解产品文化背景的同时接受公司品牌文化。公司在企业文化建设方面尽量与国际接轨,树立品牌形象,创新企业文化,也使外地同事能自觉投入事业中。”秦刚说。

他还表示,公司在国际市场中的竞争还需要强大的团队支撑。企业团队会考虑如何利用国外企业的优势资源、技术进行产品创新;同时将国外管理经验融入国内市场发展。利用本土的销售网络与国外优势有机结合,形成新的竞争力,这是企业差异化发展的重要一步。

而今,北江纺织销售渠道建设的框架已逐步完善,未来将重心放在渠道之间的互动方面,也是资源共享的问题。比如内销有对品牌的批发渠道,可以从批发渠道获得更多信息来源,通过批发渠道的备货分散风险。品牌渠道也会同时从批发渠道走,形成采购成本低、市场反应快的机制,未来,北江纺织的渠道建设会更加综合。

建立科学管理体系

代表企业:兰州三毛实业股份有限公司

当下,有限的市场需求促使竞争压力增大,面料企业的市场拓展形式也开始多样。许多面料企业应用信息化管理,实现了渠道建设的提前规划。就在北江纺织致力于海外企业文化销售模式推广的同时,兰州三毛实业股份有限公司也通过科学渠道管理体系实现了重要转变。

兰州三毛实业股份有限公司在服装厂商聚集的区域设立分公司或办事处,积极参加每年两季的中国国际面辅料展,参加法国、美国等国际性的专业面料展会,推广公司新品,结识新客户,通过及时高效的服务与客户建立合作关系。

企业高度重视科学化管理渠道建设,从市场分析到销售模式都统一规划管理。而今,企业渠道优势逐渐显现,在销售中的时效性、共赢性、稳定性得到诸多下游采购商的认可。由于公司销售团队的努力,公司对重要客户提供随时性的售前、售中、售后服务。此外,公司与服装厂商间建立的这种直接对接的方式,减少了中间环节,对提高公司盈利能力、降低客户采购成本十分重要,实现了合作中的共赢。公司注重与大型贸易代理商合作,通过代理商的品牌影响力实现公司营销渠道的稳定性发展。

随着市场需求不断变化发展,公司逐渐完善产品结构,销售也面临对现有市场渠道进行调整和优化。根据公司产品结构调整目标和步骤安排,对现有客户群体进行优化。积极开拓高档品牌服装厂商客户,建立伙伴型渠道关系,有效提高面料销售管理效力。公司总经理助理陈淑红女士介绍说,三毛实业根据销售市场需求将销售分为内贸、外贸、工服三个不同销售业务范围。由于公司地处西北,与服装厂商客户在地理位置上距离较远,为了有效弥补这种不足,公司在服装厂商聚集的区域设立分公司或办事处,以拉近公司与客户的距离,可以实现与客户的直接对接。

据了解,企业在国内主要是与服装厂商客户直接开展业务。通过公司新品推介、客户与公司联合开发等形式,与客户建立互惠互利的合作关系。国外市场主要通过与国外大型服装集团或大型贸易商进行合作。

“随着市场需求的不断变化,营销渠道也需要在前进中不断完善。只有把营销渠道做得更加高效,更加专业,更加精炼,保持独立性,提高不可替代性,才能在竞争中站稳脚跟,求得生存的机会。”陈淑红说。

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