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商业周刊团购走红低利润小企业须认清风险

发布时间:2020-02-11 07:06:05 阅读: 来源:耐拉纤维厂家

速途网讯 北京时间3月9日消息,商业周刊网络版刊文称,随着购物网站Groupon提供大幅折扣日益流行,低利润小企业需要认清自己面临的诸多风险.

下面是文章全文:

团购Groupon已拥有逾6000万名用户。该公司表示,每周新增100万用户。显然,购物者钟情于通过该网站购买智能手机可节约50%-90%的费用。与Groupon及其竞争对手LivingSocial和BuyWithMe合作的小型零售商却面临不同的命运。

莱斯大学(Rice University)营销教授尤塔贝尔·多霍拉吉亚(Utpal Dholakia)2009年6月-2010年8月对参与Groupon促销的150家小型企业进行了跟踪调查。他发现,参与促销的企业中,66%的企业盈利,32%的企业无利可图。逾40%的受访者表示再也不会参与类似促销。

Groupon对此次调查提出抗议。该公司发言人朱莉·安妮-莫斯勒(Julie Anne Mossler)说:“我们每天做900单交易,并对一直与我们合作的3万名商户进行了调查,调查内容为‘您是否还计划再次参与促销活动或向其他商务推荐我们网站?’回答‘是’的商户比例为95%-96%。”她表示多霍拉吉亚对企业的调查为时过早,因为企业还没有机会计算其投资总回报。莫斯勒说:“他的样本容量太小了。另外,我们不会把自己定位为盈利机器。”

部分企业家非常认同通过网站的促销工作。现年33岁的企业家梅丽莎·卡利亚斯(Melissa Carias)曾通过LivingSocial两次提供半价优惠卷,为其舞蹈健身房吸引了14名常年客户。她说:“做广告的费用很高。团购网站为我接触新顾客开辟了一条新途径,留住新客户是我的工作,以便他们购买新服务。”

再生塑料箱厂商Frogbox创始人兼总裁道格·博格恩(Doug Burgoyne)也持类似观点。他曾通过Groupon销售55只塑料箱。他说:“通过折扣销售这些塑料箱,我处理了库存,提供大幅折扣吸引Groupon和LivingSocial用户很有价值,我还将在自己能够进入的所有市场搞促销。”

需求出乎所料 棘手问题接踵而至

部分企业家却道出了与团购网站联手出现的种种困窘:其中有一次性客户、营收损失及员工不满等。布莱恩(Brian)和丽莎·伍德夫妇(Lisa Wood)是一家三明治店的店主,去年春季参与Groupon发起的食品车送货促销计划,原计划提供400张半价优惠卷,结果在48小时内售出2000张,亏损1.6万美元。丽莎说:“我们两天送出100个三明治,总共赚了150美元。至今想起来还心有余悸。”

更糟糕的是,这对夫妇因为家中有急事在促销期间食品车停运两周,尽管他们后来延长了活动时间,但用户却大发雷霆。

饭店老板提摩西·霍尔特(Timothy Holt)也遭遇公众攻击。一位好心的员工因误解饭店几天前提议的20美元优惠信息,导致该饭店没有做好任何准备。几天内,其饭店评级急剧下降。霍尔特说:“这确实有些残忍。”

零售顾问鲍勃·菲比斯(Bob Phibbs)去年在写到Groupon时,曾举出许多类似的恐怖事例。他坚信Groupon促销对小企业是不公正的、甚至是危险的。

“折扣促销是小企业的毁灭性武器”

菲比斯说:“由于小型零售商只想搭上折扣促销快车,并没有对成本效益作出分析。但你无法改变财务规则——团购希望你提供半价产品,并与你平分营收。除去信用卡费用,你只能获得正常售价的23%。所以说折扣促销是小企业的毁灭性武器,而小企业正在使用该武器毁灭自己。”

显然,团购并没有消失:Google去年收购Groupon失败后,目前正在测试其自有版本的团购促销服务。多霍拉吉亚表示,在线优惠卷的特性使小企业吸引大量新客户更高效,远比传统广告更有效。

他和熟悉在线优惠卷的其他专家建议企业主认真权衡利弊,如果决定参与,一定要严格把好每一关。

首先,要搞清楚折扣促销并非适合所有人:多霍拉吉亚调查发现,高利润服务如温泉浴场和沙龙搞折扣促销最成功,饭店搞折扣促销最不成功。饭店和其它低利润零售商应该考虑Blackboard Eats服务等其它模式,Blackboard Eats是一款面向美食家的服务,要求商家提供的折扣幅度较小,也不分成商家营收。

其次,要严格控制成本:女性内衣公司Pampered Passions Fine Lingerie CEO兼总裁埃里希雅·瓦果(Alicia Vargo)今年1月份销售了逾600张半价Groupon优惠卷,但这些优惠卷仅限于非售商品,严格控制销售成本,并通过促销获得丰厚利润。

第三,准备员工:莱斯大学研究显示,“员工满意”是Groupon促销成功的最大因素。瓦果指导她的销售团队向那些持有优惠卷的客户追加销售,并表示,截止到目前,那些持优惠卷的客户平均每人在其店内花费80美元。为了感谢那些销售员,她请她们洗了一天温泉浴,还计划在今年秋季初举办的Groupon促销活动上为销售员提供激励方案。

第四,做好协商工作:从多方面进行折扣服务比较,诸如分成比例、对方所要求的折扣率、是否同你分享客户的电子邮件地址,能否控制优惠卷销售数量。多霍拉吉亚调查显示,如果销售逾1200张优惠卷,你将无利可图。但在受访企业中,不足15%的企业曾严格规定优惠卷销售数量。

第五,跟踪结果:Groupon最近面向智能手机和iPad推出一款应用,能够跟踪优惠卷的购买者、兑换者,为参与促销获得的客户提供实时统计数据。莫斯勒说:“我们发现,人们能够跟踪优惠卷兑换和投资回报后,对其促销体验也更满意。”

部分公司在设计优惠卷跟踪软件,解决在线促销引发的客户拥挤现象。汽车租赁系统软件开发商Bluebird Auto Rental Systems总裁安吉拉·玛格丽特(Angela Margolit)对该理念解释道:“我们开发了一款软件,能够为我们租赁汽车公司客户控制风险,以便下一次提供租赁促销服务时,不会出现数百名甚至数千名顾客无车可租现象。”(竹子)

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